Você sente que a atual estratégia de cobrança da sua empresa não faz mais sentido? Gostaria de encontrar outras táticas para aprimorar os seus resultados e aumentar o recebimento de dívidas? Se a resposta for sim, neste conteúdo vamos abordar uma importante ferramenta, a Champion Challenger.
Essa é uma estratégia que consiste em testes e, graças a eles, gestores encontram novas possibilidades para aplicar nas operações de cobrança. Continue a leitura e saiba mais!
O que é Champion Challenger?
O Champion Challenger, basicamente, é um modelo de testes. Champion (vencedor) é a estratégia atual e que gera resultados. Enquanto Challenger (desafiante) são as táticas que vão desafiar a vigente. O objetivo é melhorar os processos cada vez mais e encontrar formas de trabalho que façam sentido para a sua base.
Esta metodologia é bastante semelhante ao teste A/B, muito conhecido dentro da área de marketing e por outros profissionais que trabalham com hipóteses. O objetivo é selecionar amostras da sua carteira e testar novas possibilidades.
Se uma estratégia desafiadora se mostrar efetiva, ela passa a substituir a atual campeã e será aplicada para toda a base. Após isso, um novo ciclo de testagem se inicia.
Por que o Champion Challenger é importante?
Quando o assunto é estratégia, independentemente da área, é fundamental sempre buscar novas alternativas. Isso faz com que os processos se tornem mais certeiro e que você encontre algo que realmente traga bons resultados. Dessa forma, a empresa entra em um ciclo perpétuo de testagens e da busca pelo crescimento e inovação no setor.
Além disso, este método é uma forma de conseguir mensurar o que de fato está dando certo. Com diversas opções para serem comparadas entre si, gestores conseguem compreender melhor qual a tática ideal para o seu público e o que não funciona.
Esse tipo de análise e informação geram mais propriedade para que decisões sejam tomadas, assim como um melhor entendimento do cenário de um negócio.
Benefícios
Agora que você já conhece a importância de investir no Champion Challenger, confira quais os benefícios de atuar com esse modelo:
- Oportunidade de evoluir constantemente as estratégias de cobrança da empresa.
- Implantação da cultura de teste e aprendizado.
- Melhor compreensão sobre o impacto das estratégias estabelecidas.
- Promove ações focadas em subpopulações com baixo desempenho e que estão na sua carteira.
- Mais monitoramento do trabalho que está sendo feito.
Quando criar uma estratégia desafiadora?
Existem algumas situações que podem indicar que chegou o momento de investir em táticas challengers. Entenda quais são:
- Necessidade de bater a concorrência;
- cenário econômico desafiador;
- corrigir erros;
- novas metas de negócio;
- sazonalidade;
- implementação da automação na empresa;
- públicos específicos que precisam de soluções mais focadas;
- foco em entender novos canais, ações e outros aspectos da sua operação.
Se você identifica que um ou mais desses pontos são desafios atuais na sua empresa, vale experimentar a estratégia Champion e Challenger para testar caminhos e encontrar as respostas para os questionamentos do time.
Como desenvolver Champion Challenger?
Assim como qualquer modelo de teste, as coisas só funcionam quando o processo é feito com cuidado e seguindo boas práticas. Se você vai começar do zero essa estratégia, vale conhecer os principais pontos de atenção, listados abaixo.
1. Planeje os testes
A implementação do modelo deve começar com planejamento. Primeiro, é importante decidir qual será a estratégia campeã que necessita ser desafiada — podem ser testados procedimentos de trabalho, práticas da empresa etc.
Depois, chegou o momento de listar quais são os objetivos do desafiador. Eles devem corrigir algum problema? Precisam melhorar a forma como é feita a cobrança? Esses são apenas alguns exemplos, pois o gestor deverá decidir conforme a realidade da empresa.
É nesta primeira fase que ficará decidido o tempo de duração do teste, o que se espera atingir, como serão feitas as ações etc. Todos os envolvidos no processo precisam saber sobre o planejamento.
2. Identifique quais os pontos fracos da operação
Para criar um bom modelo de teste é preciso ter “na ponta da língua” os pontos fracos da operação de cobrança. São esses os motivos para criar novas estratégias e é crucial conhece-los muito bem.
Tire um tempo para analisar todo o processo que a sua empresa faz. Muitas vezes, essa prática fica esquecida no dia a dia, mas a revisão das ações é fundamental para negócios que querem crescer e, acima de tudo, aprender com velhos erros.
3. Desenvolva a estrutura e a amostra
Com todas as informações adquiridas nas etapas anteriores, chegou o momento de desenvolver a estrutura do seu modelo. Aqui, é importante trazer os parâmetros das estratégias desafiadoras, identificar grupos especiais que não serão o foco da testagem e determinar o número da amostragem.
Em relação à amostra, é recomendado trabalhar com 5% a 25% da sua base, de acordo com a recomendação da multinacional Experian, especialista em dados e crédito.
Também é importante que o grupo selecionado para ser desafiador não tenha passado por qualquer tipo de teste recentemente, pois isso pode afetar os resultados uma vez que essa fatia não representará, de fato, a sua estratégia atual.
4. Simule as estratégias
Nós comentamos que um dos benefícios de apostar no método Champion Challenger é a possibilidade de incentivar a cultura de teste e aprendizado na empresa. Mas apesar disso, antes de qualquer estratégia desafiante ir ao ar, é importante simular.
A simulação é parte fundamental e evita os impactos negativos de táticas que podem não fazer sentido para os seus clientes. Com a ajuda da análise de histórico da carteira e a produção de hipóteses, é possível reproduzir a estratégia Challenger com mais segurança.
5. Implemente o teste
Ao terminar as fases anteriores, chegou o grande momento: a implementação do teste. Vale ressaltar que as táticas desafiantes não devem atrapalhar ou influenciar a atual campeã — até podem acontecer de forma paralela! Segundo a Experian, o ideal é que os experimentos rodem pelo período de quatro a seis meses.
6. Monitore os resultados
A penúltima etapa é o monitoramento de resultados, que deve ser feito constantemente enquanto o teste está no ar. É importante acompanhar para saber se a tática desafiante está desempenhando como o esperado ou se, de alguma forma, está prejudicando os resultados da empresa.
7. Avalie os resultados
Após o fim da fase de testes é o momento de analisar resultados. Os dados coletados durante os monitoramentos e um bom relatório do período poderão informar como as estratégias desafiantes desempenharam.
Vale dizer que esse levantamento pode servir de insumo para os próximos testes. As informações vão ilustrar o que deu certo, o que poderia ser melhorado etc. Se algo não aconteceu como o esperado, não se preocupe! É isso que se chama de cultura de teste e aprendizado.
Ao adotar a estratégia Champion Challenger, sua empresa não apenas aprimora suas táticas de cobrança, mas também fortalece uma cultura de inovação e aprendizado contínua. Pode-se dizer que não se trata apenas de uma metodologia, mas um motor contínuo de progresso e excelência nas operações de cobrança.
Agora que você já sabe mais sobre essa estratégia, não pare os seus conhecimentos por aqui! Assine a nossa newsletter e receba na sua caixa de entrada dicas valiosas para o dia a dia da sua cobrança.
Referência:
Identifying the optimum collections strategy through the use of champion challenger analytical tools. Disponível em: <https://www.experian.ie/content/dam/marketing/uki/ireland/ie/assets/decision-analytics/white-papers/experian_champion_challenger.pdf>. Acesso em: 17 nov. 2023.
