A metodologia do funil de cobranças é uma estratégia importante para tornar os processos de recebimento de dívidas mais claros e organizados. Diferentes áreas já trabalham como esse modelo, como equipes de marketing e vendas.
Apesar de ainda não ser tão popular entre os profissionais de cobrança, vale conhecer essa tática e experimentá-la, afinal, ela é muito benéfica para tornar melhor as operações e análises da sua empresa. Siga na leitura e entenda mais sobre o tema!
O que é funil de cobrança?
O funil de cobrança é um método que está relacionado ao planejamento, às táticas e à operação. Ele é representado de forma visual, e auxilia a idealizar melhor os gargalos das operações, a efetividade da recuperação de dívidas e a evolução dos devedores dentro das estratégias propostas.
A ideia de funil, conforme comentamos, já é amplamente utilizada dentro de algumas áreas. O objetivo é desenhar a jornada que clientes vão percorrer dentro das estratégias da sua empresa, no caso, as de cobrança.
Portanto, o funil é sempre dividido por etapas, sendo o topo o início e o fundo o final. Para o recebimento de dívidas, ele é baseado em indicadores de cobrança, que explicaremos melhor neste artigo.
Vantagens do funil
Uma das grandes vantagens de trabalhar com este método é a oportunidade de ter uma visão ampla de todas as estratégias e indicadores importantes para a cobrança. O recurso facilita o entendimento e ajuda a rapidamente identificar questões importantes.
O funil também permite:
- Mais previsibilidade de resultados;
- aumento da produtividade;
- identificação de oportunidades;
- corrigir gargalos.
Etapas do funil
A seguir, você confere como funciona e quais as divisões do funil de cobrança. Geralmente, esse método é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Para cada fase, há indicadores que devem ser avaliados. Entenda mais abaixo.
Topo
O primeiro passo do método é organizar a sua base com o número total de clientes que vão fazer parte da sua estratégia — por exemplo, devedores com atraso de 90 dias. A escolha por esse recorte será conforme a necessidade da sua empresa.
Em seguida, vem o momento de entrar em contato com esses inadimplentes. O objetivo é conseguir encontrar o consumidor. Quando os dados da pessoa estão corretos, ele passará para as próximas etapas do funil, caso contrário, é necessário fazer ações para localizar o devedor.
Meio
Após a primeira fase, chegou o momento de considerar o contato efetivo, ou seja, aquele que é feito com o devedor, e não com outra pessoa. Um indicador importante nesta etapa é o número de acordos realizados, e até mesmo promessas de pagamento.
Os clientes que se encaixarem nesses indicadores estão prontos para passar para a última fase do funil.
Fundo
O fundo de funil é o término do processo e corresponde ao momento em que o pagamento da dívida é feito. Este estágio é alcançado somente por inadimplentes que cumpriram os requisitos dos anteriores.
O indicador a ser analisado é a comparação entre número de acordos feitos e pagamentos realizados. Dessa forma, lembre-se que para um consumidor ser classificado como alguém que finalizou o funil, ou seja, pagar o acordo feito.
Como ter sucesso com o funil de cobrança?
Apesar de ter uma estrutura simples, a construção do funil deve considerar alguns aspectos importantes para haver sucesso na estratégia. Veja as dicas.
Mantenha a qualidade dos dados de devedores
Para que mais contatos avancem ao longo do funil é importante ter dados de qualidade. Isso evitará bastante retrabalho e aumentará as chances de sucesso.
É crucial que a sua equipe tenha a higienização e enriquecimento de dados como tarefas importantes, afinal, essas atividades contribuem diariamente para os bons resultados do recebimento de dívidas.
Utilize um CRM de cobrança
O funil de cobrança funciona muito bem quando aplicado com o suporte de um CRM de cobrança, que nada mais é do que um sistema que realiza ações automatizadas.
Uma vez que a estrutura está bem desenvolvida, todas as ações podem ser agendadas no CRM para que aconteçam automaticamente. Assim, é possível ter mais controle de todas as etapas e garantir que as táticas necessárias para o desenvolvimento do funil aconteçam.
Automatize as tarefas repetitivas
E por falar em automação, não poderíamos deixar de pontuar que o funil flui melhor quando tarefas repetitivas deixam de ser manuais e passam a ser agendadas. Um exemplo disso é o envio de acordos.
Ao invés de encaminhar um por um os acordos para os seus clientes, que tal automatizar essa ação? Você poupará tempo e conseguirá focar em atividades mais urgentes.
Tenha metas realistas
Para cada etapa do funil é importante ter metas, pois elas são cruciais quando pensamos em estratégia de cobrança. Com a ajuda desses números, é possível entender o cenário das suas táticas e operações, e se elas estão contribuindo para que o inadimplente conclua todas as fases do funil.
Com esses cuidados é possível criar um funil de cobrança mais elaborado e objetivo, garantindo que as ações propostas para cada etapa aconteçam.
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