A política de crédito é uma tática fundamental para empresas diminuírem a inadimplência de clientes, ofertar crédito ao consumidor com bom histórico de pagamento e, consequentemente, prevenirem impactos negativos para a saúde financeira do negócio.
Por isso, é fundamental que a sua organização conte com essa estratégia bem definida e que possa auxiliar nas diferentes etapas, desde o crédito a cobrança. Siga na leitura e aprenda como desenvolver o documento!
O que é política de crédito?
Um artigo da Revista Ensino e Pesquisa em Administração e Engenharia explica a política de crédito como “parâmetros básicos para a realização das vendas a prazo. Nela são encontrados os elementos básicos para a concessão, monitoramento e cobrança dessas vendas.”
Quando uma empresa não conta com esse documento, a concessão de crédito passa a ser algo subjetivo, ou seja, é pautada em critérios do operador, sem seguir um padrão ou os fatores que importam para as táticas do negócio.
Dessa forma, a política de crédito é um guia essencial para o setor de crédito e, também, para o de cobrança, uma vez que um trabalho impacta o outro.
Como criar uma política de crédito?
É muito importante considerar que uma política de crédito deve ser equilibrada. Como assim?
Se for extremamente flexível, você até conseguirá aumentar as suas vendas, mas provavelmente vai ter uma carteira muito maior de inadimplentes.
Mas se for muito rígida, o seu número de vendas cairá, porém, os consumidores endividados serão menos.
Agora, ao analisarmos do ponto de vista de um negócio, podemos concluir que nenhum dos cenários é bom. A sua política de crédito precisa encontrar o equilíbrio entre esses dois extremos.
Lembre-se: perder vendas nem sempre será ruim, às vezes é necessário renunciar a isso para proteger o seu negócio da inadimplência.
Ainda de acordo com o artigo, outro ponto importante são os pilares da política de concessão de crédito. Que devem ser:
- Análise de crédito;
- concessão;
- cobrança.
Veja a seguir como criar a sua política de crédito.
Escolha o formato do documento
O primeiro passo é começar pela definição do formato do documento. Lembre-se que este arquivo será acessado por uma série de pessoas e é necessário que as informações não sejam editáveis.
Se a sua empresa trabalha com os aplicativos do Google ou Microsoft, é possível criar um arquivo online e compartilhar com o time. Lembre-se de deixar na configuração de visualização, assim todos conseguem ver, mas não podem editar.
Defina o perfil do cliente ideal
Conforme comentamos, a política de crédito não deve depender da subjetividade do operador. É importante ter o perfil ideal traçado, para que o time tenha um norte na hora de fazer a análise e conceder o benefício do pagamento a prazo.
Alguns pontos que podem ajudar a construir esse modelo de consumidor é pensar nos seguintes aspectos:
- Qual a renda mínima que essa pessoa deve ter?
- Como é o histórico de crédito e pagamentos?
- Como funciona o seu segmento de mercado e como as vendas e pagamento costumam acontecer?
Padronize critérios para a análise de crédito
A sua política de crédito deve ter registrado os parâmetros que serão utilizados para a análise. Novamente, esse trabalho não deve ficar em aberto e nem aos critérios da sua equipe.
Gestores devem preparar o documento com essas informações para que, previamente, todos fiquem por dentro e saibam como se posicionar ao fazer a conceção de crédito.
Veja abaixo alguns tópicos a considerar na hora de fazer a análise:
- Capacidade de pagamento do consumidor;
- score de crédito;
- garantias;
Determine os dados fundamentais que devem ser coletados
O momento de concessão de crédito é muito importante, também, para coletar dados sobre o consumidor. Seja exigente com esta etapa, pois se futuramente for necessário cobrar o cliente, a sua equipe vai encontrar o devedor com a ajuda dessas informações registradas durante a análise.
Confira exemplos de dados fundamentais:
- Identificação da pessoa — nome completo, idade, estado civil, CPF, RG, profissão etc;
- Escolaridade;
- Se tem casa própria ou se é inquilino, e há quanto tempo mora no mesmo local;
- Estrutura familiar — é casado, tem filhos, há dependentes etc;
- Fontes de renda do consumidor;
- Patrimônio;
- Dívidas na praça — negativação em serviço de proteção ao crédito, protestos, cheques sem fundo, ações de cobrança etc.
Se o seu negócio é focado em atender outras empresas, solicite:
- Contrato social;
- Endereço;
- Dados de sócios;
- Patrimônios;
- Dívidas.
Atribua limitações de crédito para cada cliente
Uma vez que você tem o perfil ideal de cliente será mais fácil distribuir a limitação de créditos para cada grupo.
Citando novamente o artigo da Revista Ensino e Pesquisa em Administração e Engenharia, gestores podem fazer a divisão das limitações pelos seguintes segmentos:
- limite de crédito múltiplo da renda comprovada do cliente;
- limite de crédito baseado na média histórica de compra do cliente;
- limite de crédito calculado com base em percentual da renda do cliente e no prazo máximo de financiamento da empresa.”
Estabeleça o limite máximo de comprometimento da renda
A política de crédito precisa prever o limite máximo de comprometimento da renda antes de possibilitar o pagamento a prazo. Esse tipo de análise já é bastante comum em financiamentos de imóveis e empréstimos, e geralmente a regra é que a parcela não pode comprometer 30% da renda do cliente.
A escolha por essa percentagem dependerá do seu produto, do tipo de financiamento, entre outros fatores. Mas uma coisa é certa: esta informação é fundamental em uma política!
Inclua a taxa de juros e multas a serem praticadas
Uma política de crédito e cobrança deve se preocupar com taxa de juros e multas! Isso porque é uma questão legal e que, se a sua empresa ultrapassar os valores permitidos por lei, pode se tornar um caso de cobrança abusiva.
Todo cliente deve saber que a contratação de crédito vem com juros e multas, certo? Então, fique atento às leis:
- Lei nº5172: prevê que os juros de mora são calculados à taxa de 1% ao mês.
- Código de Defesa ao Consumidor: esclarece que as multas de mora decorrentes do atraso de pagamento não poderão ser superiores a 2% do valor pago.
Considere políticas de cobrança e de recuperação
Ao criar a sua política de crédito, aproveite para rever a de cobrança. Pense que esta última deve acontecer como “plano B”, caso a primeira não aconteça como o esperado.
Considere todos os pontos já citados e pense em estratégias e ações que devem entrar em prática se o cliente se tornar inadimplente.
Quais os benefícios de uma boa política de crédito?
Uma vez que o documento é desenvolvido corretamente, os benefícios são inúmeros. Confira abaixo quais são as vantagens para o seu negócio:
- Menos risco de inadimplência para o seu negócio;
- mais controle do fluxo de caixa;
- concessão de crédito com mais consciência.
Agora que você já sabe os principais pontos que uma política de crédito deve ter, chegou o momento de pôr em prática as nossas dicas. Lembre-se que este documento não precisa ser algo rígido, ele deve ter a abertura para receber alterações conforme as mudanças de estratégia da empresa e o cenário.
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