As suas estratégias de cobrança não estão trazendo os resultados esperados? A comunicação com os inadimplentes está ineficaz? Sente dificuldades em saber como direcionar melhor as táticas de recebimento de dívidas? Se você se identifica com esses cenários, chegou o momento de rever a segmentação de devedores.
Uma boa estratégia de cobrança é aquela que trabalha com personalização e sabe como destinar esforços para cada grupo de inadimplentes. Quando esse trabalho não é feito, os resultados sentirão o impacto negativo.
Continue na leitura e aprenda como fazer a segmentação de devedores e como aplicar isso em estratégias.
O que é a segmentação de devedores?
A segmentação de devedores é a classificação de inadimplentes em grupos com características semelhantes, com o objetivo de tornar a cobrança mais personalizada e, consequentemente, mais estratégica.
Uma vez que os seus devedores estão agrupados de acordo com particularidades em comum, fica mais fácil fazer ações em massa e direcionar estratégias específicas e que façam sentido para cada segmento.
Vamos a um exemplo prático?
Pense em clientes que atrasaram uma dívida pela primeira vez e naqueles que devem valores altos há mais de um ano.
Aplicar o mesmo tipo de cobrança para ambos não é o adequado, pois cada um tem comportamentos bem distintos e precisam de abordagens diferentes.
A empresa que trabalha com os seus devedores segmentos jamais cometerá o erro de se relacionar com um bom pagador como se ele fosse um inadimplente que precisa de uma atitude mais incisiva.
Quais os benefícios de segmentar inadimplentes?
Você já sabe que ter uma abordagem correta é uma das vantagens de segmentar os devedores. Mas além dessas há outros benefícios que valem ser mencionados. Confira!
Aumento da taxa de recuperação
Com estratégias certeiras e que conversem com o perfil do devedor, as chances de ter sucesso em uma negociação ou de encorajar o consumidor a pagar a dívida em atraso são maiores. Consequentemente, a sua taxa de recuperação cresce.
Redução de custo operacional da cobrança
Quando as ações são direcionadas de forma incorreta, provavelmente o seu time vai precisar insistir mais no contato com o devedor ou, até mesmo, refazer as rotas da estratégia.
Esse retrabalho gera custos adicionais, seja com disparos de mensagens, uso de discadores ou, principalmente, com o tempo de trabalho desperdiçado em clientes com baixa chance de negociação.
Por outro lado, quando o gestor já conta com segmentações bem definidas, o time consegue desenvolver ações específicas para cada grupo de devedores. O resultado é uma cobrança mais precisa, com maior eficiência e redução significativa de custos.
Melhor aproveitamento de equipes pequenas
Imagine você com uma pequena equipe refazendo estratégias, entrando em contato com os mesmos devedores repetidas vezes e, consequentemente, aumentando o número de tarefas do seu time de forma desnecessária.
Equipes pequenas precisam de agilidade para que possam dar conta de tudo, e a organização é o melhor aliado desse cenário.
A segmentação de clientes proporciona uma visão panorâmica da carteira de inadimplentes e auxilia operadores na hora de acionar devedores, com foco mais estratégico.
Oportunidade de trabalho em massa
Imagine que sua empresa adota uma estratégia de envio de lembretes para clientes com histórico de inadimplência. No entanto, sem uma base segmentada, não é possível personalizar as ações de acordo com o perfil de cada devedor. Com isso, as táticas acabam sendo aplicadas de forma genérica e, muitas vezes, executadas manualmente, o que limita os resultados e aumenta o retrabalho.
Agora, em um cenário de segmentação de inadimplentes, você pode criar ações em massa para disparar para um grupo específico, economizando tempo da equipe e garantindo uma tática personalizada.
Quais os critérios para segmentar devedores?
Você já conhece os benefícios de criar segmentações dentro da sua carteira de inadimplentes. Agora, é provável que venha a dúvida por onde começo e quais critérios devo levar em consideração para segmentar?
É simples! Listamos as características mais usadas para esse tipo de segmentação. Veja só:
- Valor da dívida
- Tempo de atraso
- Histórico de relacionamento (bons e maus pagadores)
- Canal de contato favorito
- Capacidade de pagamento
É claro que a escolha pelos critérios vai depender muito das suas estratégias, políticas de cobrança e as necessidades do seu time de cobrança. Entretanto, se você ainda não sabe por onde começar, vale utilizar esses parâmetros.
Estratégias de cobrança com segmentação
Agora que já sabe os benefícios da segmentação de devedores e quais critérios para agrupar devedores, separamos dois exemplos de estratégias aplicados à régua de cobrança automatizada.
E por que automatizada? Porque acreditamos que essa é a melhor forma de fazer uma cobrança inteligente, especialmente para empresas com carteiras de alto volume ou com ticket médio alto.
Estratégia 1: clientes com dívidas baixas e atrasos recentes
| Faixa de atraso | Ação |
| Dia 1 (atraso identificado) | Ação: envio automático de SMS ou WhatsApp amigável. Mensagem: lembrete breve do vencimento, reforçando que pode ter sido apenas um esquecimento. |
| Dia 3 | Ação: e-mail automático com o boleto/link de pagamento atualizado. Mensagem: reforço da data de vencimento e facilidade para quitar em poucos cliques. |
| Dia 5 | Ação: nova mensagem no WhatsApp. Mensagem: tom cordial, destacando que o pagamento ainda está pendente e oferecendo ajuda caso haja dificuldade. |
| Dia 7 | Ação: ligação via discador. Mensagem: confirmação de recebimento dos lembretes e oferta de suporte. |
| Dia 10 | Ação: e-mail final de lembrete. Mensagem: aviso de possível encaminhamento para cobrança formal caso não haja pagamento, ainda em tom respeitoso. |
Estratégia 2: dívidas altas
| Faixa de atraso | Ação |
| Dia 1 (atraso identificado) | Ação: contato telefônico direto por um agente de cobrança treinado. Mensagem: abordagem cordial, mas clara, destacando o valor em aberto e oferecendo opções de negociação. |
| Dia 3 | Ação: envio de e-mail formal com detalhamento da dívida (valores, vencimento, encargos). Mensagem: ressalta a importância da regularização imediata e apresenta alternativas de parcelamento. |
| Dia 7 | Ação: nova ligação, desta vez com foco em negociação personalizada. Mensagem: entender as dificuldades do cliente e propor soluções viáveis (ex.: condições especiais de pagamento). |
| Dia 10 | Ação: envio de notificação oficial (carta registrada ou e-mail jurídico). Mensagem: comunicação mais formal, informando que o débito pode ser encaminhado para cobrança judicial ou negativação em caso de não regularização. |
| Dia 15 | Ação: reunião (presencial ou online) com o cliente, se viável. Mensagem: tentativa final de acordo amigável antes de medidas legais. |
| Dia 20 | Ação: encaminhamento para jurídico ou protesto em cartório. Mensagem: formalização do débito em esfera judicial ou extrajudicial. |
Como um sistema de cobrança ajuda na segmentação de inadimplentes?
A segmentação é peça-chave de boas estratégias de cobrança, mas o sucesso dessa tática também depende das ferramentas certas para auxiliar no processo.
Empresas que trabalham com planilhas provavelmente sentirão dificuldades para segmentar adequadamente os devedores, especialmente se a sua carteira for numerosa.
Isso acontece porque é preciso analisar cada cliente individualmente, separar contratos manualmente e depois organizá-los em grupos — um trabalho demorado, sujeito a falhas e que dificulta a agilidade da operação.
Com a ajuda de um sistema de cobrança automatizado, as possibilidades de ferramentas são inúmeras e podem facilitar o processo, assim como economizar tempo.
Conheça o sistema de cobrança Cobmais
O sistema de cobrança Cobmais é uma opção para empresas que querem criar estratégias avançadas, inteligentes e trabalhar com o auxílio de tecnologia. O software opera como um CRM, ou seja, uma plataforma que centraliza ferramentas e dados de clientes em um único lugar.
O Cobmais oferece funcionalidades e a estrutura necessária para trabalhar segmentações e automatizar as estratégias que serão aplicadas para cada uma.
Abaixo, listamos algumas das ferramentas disponíveis.
Mais de 150 variedades de filtros de segmentação
Os filtros do Cobmais são recursos que tornam a segmentação de dados muito mais simples e estratégica. Com eles, é possível refinar a busca de informações dentro do sistema, facilitando a análise e a gestão de cobranças, acordos e processos.
Ao definir critérios específicos — como datas, status, credores, tipos de contrato, entre outros — você direciona sua atenção apenas para os dados realmente relevantes, o que agiliza a tomada de decisões e aumenta a eficiência da operação.
Os filtros são muito úteis para segmentar clientes com base em atraso, valor da dívida ou tipo de contrato, garantindo ações mais direcionadas.
E também a visualizar apenas os acordos que atendem a determinados critérios, como data de emissão, status ou credor.
Régua de cobrança
A régua de cobrança do Cobmais é essencial para que toda a estratégia seja aplicada de forma automatizada. Você pode criar réguas para diferentes segmentações e personalizá-las de acordo com as táticas já definidas ou políticas da empresa.
Em nossa régua, está disponíveis diferentes ações, canais de comunicação e a possibilidade de agendar as tarefas e disparos em datas e horários desejados.
Ferramentas de marcadores e qualificação
Os marcadores e qualificações no Cobmais são ferramentas que ajudam a organizar e categorizar informações relacionadas a contratos e interações com clientes, facilitando a gestão e a análise de dados.
Os marcadores são etiquetas atribuídas a contratos ou a clientes para identificar características de maneira mais eficiente.
Por exemplo, você pode criar marcadores para identificar contratos que estão em atraso, contratos que foram renegociados ou qualquer outra categoria que faça sentido para a sua operação. Isso ajuda na segmentação e na aplicação de estratégias de cobrança mais direcionadas.
Já as qualificações categorizam o resultado de interações com os clientes, sobretudo em chamadas telefônicas. Os operadores podem registrar informações como “Ligar novamente”, “Não ligar” e isso ajuda a planejar futuras interações como também a entender melhor o comportamento dos clientes.
Em um vídeo de nosso canal no YouTube, você pode ver um pouco mais sobre os marcadores e qualificadores na prática.
Neste artigo, você viu como a segmentação de devedores é fundamental para aumentar a eficiência da cobrança, reduzir custos e melhorar os resultados. Também exploramos exemplos práticos de réguas de cobrança e mostramos como a tecnologia pode transformar esse processo.
Com o Cobmais, sua empresa ganha recursos completos para segmentar devedores, criar estratégias inteligentes e automatizar etapas da operação — tudo em uma única plataforma.
Quer ver na prática como funciona? Solicite uma demonstração gratuita do Cobmais e descubra como otimizar a sua cobrança de forma simples e estratégica.
